こんにちは、あさみです。
中古マンション売却をスムーズに進めるために、
- 高く
- 早く
- スムーズに
このために行うべきことを紹介します。
このページを読むだけで、中古マンション売却の流れは全て把握できると思います。
中古マンション売却の流れ
マンション売却に限らず、不動産売却を計画的に行っている人は意外と少ないと感じています。
簡単に売り買いできるものではなく、
- その日のうちに売却できるわけでも
- 個人で売買できるわけでも
あります。
- 不動産会社に仲介をお願い
- 細かい手続きは司法書士にお願い
面倒なことがいっぱいあります。
だからこそ、一連の中古マンション売却の流れを知り、それに合わせて適切な判断をが必要となるのです。
売り方を考える
中古マンションを売却する場合、
- 空室の状態で販売活動をするか？
- 居住中で販売活動をするか？
状況によってさまざまです。
空室の状況の方が、広く見えますし、ホームステージングなど室内の装飾も可能なので売りやすいのは事実です。
しかし、売却のために引越しをする人はあまりいませんし、お金がかかるため居住中でマンションを売る人も多くいます。
ただ、お互いのメリット・デメリットを確認し、そのデメリットをどう解決していくか？
確認しておくといいでしょう。
事前準備
売却理由は、人それぞれだと思います。
- 今、上昇しているから売却益を得たい
- 転勤で買い替えが必要となった
- 子供の学校のために引っ越す
- 相続で家を売却
- 住宅ローンが支払えず、やむを得ず売却
- 離婚で財産分与のため
などなど。
ただ、状況はいろいろであっても、マンションを売るという行為は変わりません。
そこで、事前準備として、
- 【期限】いつまでに売却をするのか？
- 【価格】いくら以上で売却する必要があるのか？
この2つを明確にしてください。
実際にこの2つを明確化できていない人は多く、これによってダラダラ時間がかかってしまったり、判断のタイミングを見失ってしまう場合があります。
いつまでに引き渡すか？
不動産売却において、時間が経てば経つほど売れ残り物件のイメージが強くなります。
買い主からすれば、
- 値引きが効きやすいのではないか？
- 売主は焦っているのではないか？
足元を見られやすくなります。
よって、期限をしっかり決めることで、それに合わせて価格変更や販売方法の見直しなど、テンポよく行っていけます。
最低いくらで売れればいいか？
マンション売却を行う以上、少しでも高く売却したいという気持ちが起こるのは当たり前です。
しかし、中古マンションである以上、定価などありません。
売主と買主の合意のもとに価格が決定しますので、希望の価格というのはお互い持っています。
そこで、売却前の事前準備として、いくら以上で絶対売らないといけないのか？
下限を確認しておきます。
例えば、住宅ローン残高を確認し、
売却における経費（仲介手数料・印紙代・代行料・引っ越し代）を計算で、いくら以上で売れなければいけないという数字が分かると思います。
実際的には、都心などは地価上昇中なので、何百万も何千万円もプラスで売れるかもしれませんが、下限を知っていくことで値引き交渉や価格変更にスムーズに対応が可能となります。
相場確認
いよいよ、売却に向けての本格的準備です。
まず、行うことは相場の確認です。
実際に、住んでいるマンションがどれくらいの価値があり、いくらくらいで売却が可能なのか？
実際に、不動産会社に査定をしてもらいます。
私の場合、一括査定サイトを確認し、10社程度に査定を依頼しました。
無料ですし、登録も簡単です。
査定をしたからと言って、仲介をお願いする必要はないですし、訪問なく査定する机上査定もあります。
実際、私は10社ほどの不動産会社の人の話を聞きました。
会社の紹介や今後の進め方など、基本的においしい話ばかりしてきます。
ただ、近隣の売買実績や現状売りに出ている物件の状況、更にそのお問い合わせなどの反応を確認できるいい機会です。
媒介契約
媒介契約とは、簡単に言えば、中古マンションを売却するために仲介してもらう不動産会社との契約みたいなものです。
- 一般媒介契約
- 専任媒介契約
- 専属専任媒介契約
の3種類があり
一般媒介契約
複数の不動産会社に仲介をお願いのが一般媒介契約です。
複数の不動産会社が同時並行で売却活動に動くため、売却しやすい物件（立地・価格）の場合、おすすめです。
各社、他社に負けじと営業活動を行うメリットがありますが、
場合によっては、不動産会社が増えすぎることでモチベーションの低下を生む場合があります。
専任媒介契約
一般媒介契約とは対照的に、不動産会社、1社に仲介お願いするのが専任媒介契約です。
1社に絞ることで密に売却活動を行えますし、大手不動産の場合、専任媒介契約限定のオプションも用意しているので、効果的に活用も可能です。
逆に、1社だけであるため、広告範囲が限定されたり、囲い込みなどにある場合もあります。
専属専任媒介契約
専属専任媒介契約はマイナーな存在で
専任媒介契約と大差ないのですが、
- 専任媒介契約は、売主が知り合いなど、買主を見つけ直接売却は可能です。
- 専属専任媒介契約は、売主が買主を見つけた場合、直接売却ができず、不動産会社を通して売却は必須となります。
結果的に、一般媒介契約 or 専任媒介契約 の選択となります。
媒介契約の判断
媒介契約の判断ですが、状況によって変わってきます。
- 強気で売れる場合は、
一般媒介契約の方が、不動産会社のモチベーションは高く、売りやすいと思います。 - 売りにくいマンションを売却する場合は、専任媒介契約で1社に絞り、最大限の広告とオプションを活用するといいと思います。
クリーニングやホームステージングなどを活用する場合もこちらになります。
広告活動
媒介契約を行うといよいよ販売活動が始まります。
不動産流通機構（レインズ）に登録され、インターネット広告、スーモやアットホームなどのポータルサイトに掲載されます。
不動産会社や一般のユーザーの目に触れることで、お問い合わせ・資料請求・内覧予約を受けます。
内覧
購入希望者・買主からの内覧予約が入ると、日程を調整の後、内覧となります。
買主は、この内覧次第で、購入の意思を一気に固めます。
買主自身、複数の物件をみているでしょうから、各々のマンションを比較するわけですから、そこにおいて優位性が得られれば、購入したいという意思に傾きます。
当たり前の話ですが、
- 室内が汚い
- 室内が臭い
- 管理状態が悪い
- 周りからの目が気になる
など、イメージが悪ければ、購入へと心は向かわないでしょう。
よって、少しでも
- 綺麗に
- 明るく
- 広く
見せる演出が必要となります。
申込・値引き
買主が部屋を気に入ると購入申込を入れてます。
以前紹介した中古マンション購入法でも紹介しましたが、
購入申込は、買主からの購入の意思を伝えるもので
- 希望の購入金額
- 契約予定日
- 引渡し予定日
- 手付金額
などが記載されていますが、
希望の購入金額 は 販売価格が書かれているとは限りません。
値引きの考え方
値引き交渉は行われると思っていたほうがいいでしょう。
買主も少しでも安く購入したいと思います。
ただ、売主としても、購入希望額をそのまま鵜呑みにする必要はありません。
売主の姿勢としては、一番いい対応は
最初の返答においては、キッパリ断ることです。
具体的な数字は、相手に言わせるスタンスを取ることで、こちらの手の内を見せることなく、売却を進めることが可能となります。
ポイントとしては、
この値引きの交渉においては、不動産会社の担当に手の内を見せないことです。
間を取り持つ不動産会社は、
売買が成立しない以上、仲介手数料が入ってきません。
よって、売主の断りでそのまま伝えることはないでしょう。
多くの場合は、買主からの歩み寄りがあるでしょう。
販売価格5000万円の物件に対して、
4500万円の購入申込が入った場合
- 売主：きっぱり断る
- 買主：じゃぁ、間を取って4750万はどうか？
- 売主：4850万円なら同意する
- 買主：4800万円はどうでしょう？
- 売主：じゃぁ、4800万円で決着
不動産会社の担当が間を取り持ちますが、先に落としどころを見せず、
最初にきっぱり断ることで、売主が主導権を持って値引き交渉を進めることが可能です。
売買契約
買主・売主お互いが数字に納得すると売買契約に向けて動き出します。
買主が住宅ローンを必要とする場合、金融機関の事前の審査で通る銀行を選定します。
住宅ローンの審査が通り次第、予定通り売買契約が行われ、手付金の授受、具体的な契約・引渡し日が決定します。
ここで売主が注意は売買契約以降のキャンセルのリスクがあるということです。
一般的に契約から1ヶ月に設けられる手付け解除日内で買主からのキャンセルがある場合があります。
その場合、手付金を返却する必要はありませんが、契約は白紙になります。
また、住宅ローンの審査は通っていても、契約ができない場合もあります。
事前の審査は、返済に対して十分な条件を有しているか？という審査ですが、契約時で身体的な部分で団体信用保険（団信）ではじかれる場合が稀にあります。
この住宅ローン特約による解除の場合は、契約自体が白紙となり、手付金は買主へ返却が義務付けられえています。
売買契約後、
キャンセルのリスクがなくなるのは
- 住宅ローンの契約が行われたタイミング
- 手付け解除日を越えたタイミング
売買契約の内容によって若干違うかもしれませんが、
購入価格の10%がキャンセル料となりますので、
このタイミングを越えることで、キャンセルがしにくい状況となります。
引越し・抵当権抹消・引渡し
いよいよ、引渡しに向けた準備です。
- 引越しも引き渡し前に済ませる必要がありますので、新居の準備
- マンションに抵当権が着いていれば銀行との打ち合わせ
- 買主が住宅ローンを組む場合は、抵当権の抹消と設定をスムーズに行うために、金融機関との調整
などの手続きを行い、当日を待ちます。
中古マンション売却の流れ；まとめ
中古マンション売却の一連の流れは以上です。
この中で、一番重要なのが、不動産会社との付き合い方です。
このあたりは、後日深堀していきたいと思います。