こんにちは、あさみです。
営業の仕事をしていれば、成果・実績が問われます。
会社を経営していれば、売上・利益を追求するものです。
中古マンション売却において仲介する不動産会社は手数料が売上の１つです。
売上を上げるためには、
- 売主・買主との接点を増やす
- 売買件数を増やす
- 高価格帯の物件を増やす
- 仲介手数料を増やす
最後の仲介手数料が今日紹介する話です。
仲介手数料には両手取引・片手取引という言葉もあり、それが大きくマンション売却に左右しますので、合わせて紹介したいと思います。
仲介手数料：両手取引・片手取引
両手取引や片手取引を聞いたことありますか？
その前に中古マンション売買の仲介手数料を確認しましょう。
宅地建物取引業法で
- 200万円以下：取引額の5％以内
- 200万円以上400万円以下：取引額の4％以内
- 400万円以上：取引額の3％以内
と決められています。
一般的に中古マンション売却は400万円以上ですから3％を基本に話を進めていきます。
売主から・買主から
その仲介手数料は、物件を取り持つ・仲介に対してなので
- 売主から
- 買主から
の両方からもらうことが可能です。
1億円のマンションを仲介した場合
- 買主から3％（300万円）
- 売主から3％（300万円）
計600万円の仲介手数料が動きます。
この仲介手数料600万円をどうのような形で不動産会社が取るか？
ここが今日のポイントと片手取引・両手取引です。
片手取引と両手取引
不動産売買に限らず、不動産仲介も
売主と買主、貸主と借主の双方でなりなっています。
- 売主には売主をサポートする不動産会社がいます。
- 買主には買主をサポートする不動産会社がいる場合があります。
サポートをする不動産会社は同じ営業マンとは限りません。
例えば、売り物件への内覧を考えると
- スーモなどから内覧の予約を入れたお客様
- 不動産会社を介して内覧の予約を入れたお客様
- 前者は、直接のお客様
- 後者は、不動産会社を介してのお客様
になるわけです。
これにより、不動産会社の仲介手数料の分配が変わることが片手取引・両手取引になるのです。
- 直接のお客様とのやり取りで売買が締結した場合
売主と買主の両方から仲介手数料：3%+3%=6%
これが、両手取引です。 - 不動産会社を介してのお客様とのやり取りで売買が締結した場合
売主からの仲介手数料は売主側の不動産会社：3％
買主からの仲介手数料は売主側の不動産会社：3％
これが、片手取引です。
片手取引・両手取引による囲い込み
それでは、あなたが営業マン・不動産会社経営者であったら、片手取引・両手取引どちらを望むでしょうか？
単純に、売上300万円 と 600万円 差ですから、やはり両手取引でしょう。
では、効率的に両手取引を獲得するにはどうすればいいでしょうか？
その答えは、売主との媒介契約を無駄にしないということです。
詳細に言えば、
媒介契約をした売主の物件は、他社のお客様との売買締結にさせないということです。
売り物件に対して
- 他社からのお問い合わせを遮断する。
- 内覧の調整を妨害する。
- レインズに掲載をしない。
など、それが囲い込みです。
以前、囲い込みについて紹介したので、詳細は以下を確認ください。
片手取引・両手取引による売主への影響
囲い込みを知ってしまうと、不動産業界はなかなか黒い世界だなぁっと感じるかもしれません。
ただ、営業マンも仕事ですし、
- 売買が成約しない以上、仲介手数料を獲得することはできません。
- 売却が長引くと媒介契約を解除されてしまうかもしれません。
そのさじ加減が営業マンのテクニックとも言えます。
とはいえ、売主は片手取引・両手取引による囲い込みに合えば、売買期間に影響がでるでしょう。
では、その影響を最小限に抑える方法はあるか？
ライバルを意識させる
中古マンション売却において、売主は不動産会社を選びます。
その際、
- 1社に絞ることを専任媒介契約と言います。
- 複数社に依頼するのを一般媒介契約と言います。
複数社に依頼することで、囲い込みを軽減することが可能です。
不動産会社の選び方：査定の考え方
そこで、”すまいvalue”を紹介します。
すまいvalueは、大手不動産会社に一括査定できるサービスです。
- 三菱地所ハウスネット
- 三井のリハウス
- 野村の仲介
- 東急リバブル
- 住友不動産販売
- 小田急不動産株式会社
日本の中でも超大手の不動産会社に1回の登録で査定依頼ができるため、非常に使いやすく、便利なサイトです。
ただ、
Q：大手で大丈夫？
A：中小の方がフットワークが軽く親身になってくれるとイメージもあると思います。
ただ、それは会社ではなく人の問題で大手だろうと中小だろうと同じです。
それ以上に、安心感や広告予算を考えると大手を無視することはできないでしょう。
Q：登録は面倒じゃないの？
A：登録は住所、マンション名、間取りの登録と査定する会社を選ぶだけでなので簡単です。
間取りなど平米数が分からない場合でも不動産会社が調べて算出してくれるので、大まかな数字で大丈夫です。
Q：しつこい営業が来るの？
A：査定は、実際に会うことなく、机上査定が可能です。
メールでのやり取りも可能なので相場だけを確認したいという人にもおすすめです。
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- 近隣のマンションの売買実績
- 同じマンション内で売買状況
を確認できるので、
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あさみ