おはようございます。
あさみです。
囲い込みということ言葉を聞いたことあるでしょうか？
多くの人は、聞いたことがないと思います。
でも、中古マンション売却を行ったことのある人の多くは、ひそかに囲い込みに合っています。
それでは、囲い込みとは何でしょうか？
そして、どんなデメリットがあるのか、紹介します。
マンション売却 囲い込み
囲い込み？
囲い込まれるってなんだろう？
具体例を紹介します。
不動産屋Aは、売主と専任媒介契約を行い、中古マンション売却が始まりました。
そこへ、不動産屋Bから、売り物件のお問い合わせがありました。
「その売り物件を内覧したいというお客様がいます。」
「内覧の調整を行います。」
不動産屋A
「すみません、その物件、申込みが入り、今、住宅ローンの審査中です」
不動産屋B「そうですかぁ」
不動産屋A「またの機会にお願いします。」
売り物件のお問い合わせなのに、あっさり断ってしまいました。
申込みも入っていませんし、購入希望者の住宅ローン審査中でもありません。
これが、囲い込みです。
不動産屋Aは、他社の買主の紹介で売買が決まってしまうと、仲介手数料が売主からだけしか入りません。
不動産屋Aは、自社で買主を見つけることで、買主からも仲介手数料が取れます。
売主・買主両方から仲介手数料を取ることを、両手取引といい、このための妨害行為が囲い込みです。
5000万円の物件の場合、
- 不動産屋Bが買主を見つけた場合
売主から仲介手数料3%は不動産屋A（仲介手数料150万円）
買主から仲介手数料3%は不動産屋B（仲介手数料150万円） - 不動産屋Aが買主を見つけた場合
買主・売主から仲介手数料”各々3%”は不動産屋A（仲介手数料300万円）
それが半分になってしまう、片手取引は避けないわけです。
マンション売却で囲い込みは当たり前？
不動産売却の場合、売主は基本的に不動産屋からの報告のみで、実際に
- 何が行われているのか？
- 何が起きているのか？
わかりません。
- 「最近、近隣でも不動産の売買が動きません」
- お問い合わせがありますが、内覧まで進みません
っといわれれば、それを鵜呑みにするでしょう。
実は、その裏では、
- 出し惜しみをしていたり
- 返信・返事を遅らさせたり
という細かい、囲い込みが起きているのです。
- 売主（居住者）との調整が取れない
- その日は私が休みで代わりの物に引継ぎができない
- 売主が売却を一旦やめる意向で検討している
などが実際に起きていることです。
マンション売却で囲い込みとレインズの関係
不動産会社同士の情報共有の場であるレインズですが、囲い込みの基本はレインズへの掲載からはじまります。
買主を持っている不動産会社は、
買主の意向のもとに物件をレインズで検索します。
しかし、そのレインズに情報が掲載されていないければ、物件の情報すら出てきません。
ただ、やっかいなのが掲載はされているけど、取引状況というステータスがあること
- 公開中
- 購入申込みあり
- 停止中
など、公開中であれば、お問い合わせが可能ですが、その他であれば後回しにされてしまいます。
これを活用した囲い込みを存在します。
- 申込がないのに”申込みあり”のステータスに変更
- タイムラグで公開中になっていますが今、停止しています
実際には公開中なのに、お問い合わせを遮断する行為がそれです
これに関しては買主は確認できませんし、他の不動産会社も実態は確認できません。
囲い込みとどう付き合う？
最近の囲い込みは巧妙になっているため、囲い込みはあると思っていたほうがいいでしょう。
よって、囲い込みとどう付き合うか？
を考えたほうがいいでしょう。
不動産売却は、買主との出会いが全てなので、1人でも多くの購入希望者との出会いが必要です。
それを妨害する囲い込みですが、不動産屋との付き合い方でそれは軽減します。
信頼しすぎない
まず、不動産屋を信頼しきらないことです。
100%信頼したら、簡単に裏切られます。
早く売りたいのでお願いします！というスタンスを取りながら、3ヶ月で売買が決まらなければ媒介契約の見直しをしたいと思います。
という条件をつければてき面です。
随時チェック
また、内覧時のお客様が、
- 自社経由なのか？
- 他社経由なのか？
確認するのもいいと思います。
他社経由がないということであれば、囲い込みの可能性もあります。
あわせて居住中で他社経由の場合、名刺を頂くことがあるので、もし成約しなかった場合、理由を聞くといいと思います。
おまけ
囲い込みは両手取引が前提にあるから行われる行為ですが、
他社経由の紹介の場合、
実は不動産屋同志、お互いが成約を望んでいないことを知っておくといいでしょう。
購入希望者を紹介する不動産会社には自社で媒介契約をしている物件がある場合、
媒介契約ない物件で成約しても、片手取引になってしまいます。
要するに、
売主側の不動産屋も買主側の不動産屋も、成約を望んでいないのが極論です。
見せ物件として内覧をし、落とし所となる自社が媒介契約をしている物件が裏にあるということをイメージしておくといいと思います。
不動産会社との付き合い方：囲い込み対策
不動産売買に慣れている人であれば、それを見越して動けますが、一般的に、囲い込みを排除は難しいでしょう。
しかし、考え方を変えると両手取引のために、全力で動いてくれるという意味でもあります。
10人紹介して、誰か一人が気に入ってくれればOK
というわけではなく、囲い込みをしてでも”このお客様は絶対に落とす！”というものでもあります。
とはいえ、長い間マンションが売れない場合、
囲い込みが全ての原因であるとは限りませんが、疑うことも１つです。
媒介契約を解除も選択肢の１つです。
あさみ